Planeación y pronóstico de la demanda

Si pensáramos en una parte del trabajo más tediosa para los administradores en una organización, probablemente sería realizar pronósticos de ventas. A su vez, en base al pronóstico de ventas, hay que realizar pronósticos similares para costos, insumos, recursos humanos y demás. En muchas organizaciones esta tarea puede llevarse una semana de cada mes.

El tiempo empleado para hacer pronósticos no es una garantía de que sean efectivos. Es muy común que el error en un pronóstico de ventas supere el 10% para llegar al 20% o más. Todavía es muy común que en estos días, proveedores sean penalizados por los distribuidores por no entregar sus productos a tiempo.

De hecho, hay industrias enteras que se han desarrollado en base a los excesos de inventarios y excedentes de producción. Los productores tienen pérdidas tanto si producen de más (costos de inventarios y remates para eliminar excedentes) como si producen menos (al no encontrar el consumidor el producto de la compañía, compra el de la competencia), o si no se desplazan los inventarios a tiempo (los productos caducan, en el caso de las industrias farmacéutica y de alimentos).

Una de las causas por qué un pronóstico falla es el uso de datos poco adecuados o la falta de conocimiento de todos las variables que influyen la demanda. Bob Artner, de TechRepublic, nos habla de la importancia de utilizar las estadísticas y periodos de tiempo adecuados para realizar pronósticos.

Por suerte, existe software especializado para hacer este tipo de pronósticos. Estos paquetes nos ayudan a elaborar pronósticos de ventas efectivos, que incorporan múltiples variables de entrada. También a entender mejor al mercado y los consumidores. Por desgracia, este tipo de software no es tan conocido como los ERP o CRM, en la mayoría de las organizaciones todavía se hace la planeación de la demanda en simples hojas de cálculo.

La importancia de usar software especializado es que no todos entienden la demanda de la misma manera. Mientras que un departamento de ventas pudiera hacer sus pronósticos basándose en las ganancias, un departamento operativo tomaría más en cuenta los insumos utilizados o la capacidad de la planta. Un sistema de planeación de demanda toma en cuenta todos estos factores. Además ofrece la capacidad de simulación de diferentes escenarios.